【业务介绍】

捷顺科技主要经营停车业务，是目前国内智慧停车领域唯一一家上市公司，2011年上市之后，业务主要以停车场系统的解决方案和销售为主，从2015-2016年开始公司往“停车+互联网”方向转型，发展智慧停车。对于设备，硬件定义为传统业务，近几年进行持续更新，升级换代以适应互联网时代业务。在此基础上，公司转型主要是两个方向：

(1).发展平台业务，包括智慧停车线上平台，云平台，客户服务平台，主要是针对B端的，包括支付、清结算，这些都是在平台上的；

(2).发展智慧停车运营业务，把单个停车场通过联网，集中控制，实现信息共享，提高B端的经营能力，在C端，围绕车主做运营业务

主要业务有三块：

(1).智能硬件

(2)平台：分为私有云部署和SaaS模式，SaaS模式下包括两种，一个是集中管控的SaaS平台，一个是基于云坐席的SaaS平台

(3).智慧停车运营，目前已经联网了8000多家停车场，400多万用户，每天有80万笔的线上订单，另外还拓展广告业务，面向C端的通道服务业务，智慧停车通道业务

捷顺在国内停车行业属于开创者，市占率，品牌处于领先地位。2015年公司开始转型，出现了互联网停车业务，但已经被证明走不通，百分之九十都消失了，从现在来看，不管是用户规模还是车道数量，捷顺已经是市场第一。2018年之前，公司处于转型的上半场，主要是做一些准备工作，2018年已经在转型到了下半场，各项数据都在快速增长，从订单数量来看，2018年初每天线上订单数是10万笔，年底每天已经达到了50万笔，到现在已经超过80万笔了，今年的目标是到年底做到每天150万笔。车道数2018年初连上线的不到10,000车道，2018年底达到26,000车道，今年的目标是做到44,000或者45,000车道。所以业务都是一个增长的趋势。

【行业本质】

智慧停车行业属于产业互联网，不是纯互联网，要牵扯到线下，公司目前在线下有3000多人的地推团队，服务客户，因为B端客户并不是只关心设备，他们还会关注其他类似运营之类的业务。所以公司实行的是“BCG”战略，B端服务好客户，通过云坐席服务帮助客户降低管理成本，改为无人值守停车通道，一年费用只需要1w2，大大降低成本。这个业务是今年春节开始推行的，现在已经有350条车道接入，而且数量还在增加。同时，现在还在推行错峰停车业务，实现车位共享。公司要打造围绕智慧停车的生态，由B到C，围绕C端的线上线下业务已经开展了。G就是政府，很多政府都在关注智慧停车，因为这是与智慧城市相关且很容易落地的一个板块，一般是以城市为单位，建立城市智慧停车平台。To G也是公司近期重点的业务方向，今年公司已经跟常德建立了合资公司，中标了临沂的智慧停车项目，还有几十个城市正在对接。做G端的目的是自上而下，通过建智慧停车平台，政府的车场或者硬件，都将是在捷顺这里。这个行业客户非常分散，捷顺目前有两万多客户，其中有大客户，比如万科，中海，融创等，全国地产前十二强都是捷顺的客户，每年大概有4000-5000万的业绩，虽然很大，但是放在整个市场来看还是很小，所以说客户很分散。

【Q&A】

1. 公司的80万笔订单包括什么？这些订单都会有收益吗？

方通道会有千分之二到千分之三的通道服务，所以公司大概有千分之三的收益，去年公司在这方面有10.9亿流水，两三百万收益。

2. 车厂如果采用云坐席服务，要更换设备吗？

公司现在的设备都支持云坐席，原有设备分两种：最近两年出厂安装的，基本也是可以安装的，再老就不行了。之前线上的停车场不多，现在多了，已经有8000多个车场接入。

3. 8000多是指停车场数量吗?

是的，停车场数量8000多，车道数量3w+，云坐席是今年新出的业务，现在已经有350多家，一个客户一个月收1000元，一年1.2w元，预期目标是今年做到2000条，收入2000万。目前公司主要推SaaS模式，大型客户例如中海、融创等，都是自行部署，中小型接入到捷顺自己的系统，一年收取5000块费用。车厂按个数来算，云坐席按车道来算，一个项目有多条车道，云坐席不依赖于线上交易，现在只有300多条，只要设备支持，愿意接入服务，公司可以提供云坐席服务。按照推算，有80,000多车道都可以接入云坐席。

4. 目前云坐席推广的难度在哪里？

刚开始做，没看到太大难度，对客户来讲，云坐席可以帮客户降成本，减少保安费用，所以吸引力很大。因为无感支付解决不了百分百的问题，所以还是需要云坐席，这是接下来比较看好的业务，好处在于第一，市场需求大，第二，能做到标准化，可复制，不受地域限制。

5. 顺易通、捷停车等业务整个是如何实现的？

业务板块是这样的，母公司重点聚焦技术产品研发，智能硬件的制造和销售都在母公司。三个主要子公司：

顺易通，是和蚂蚁金服合资，蚂蚁金服占20%股份，重点做智慧停车运营，包括支付、交易等，还有一些线上的广告运营，通道运营等：

科漫达，主要做平台业务，面向B端；

从实际情况来看，最有希望推广云坐席的是顺易通，但其实母公司和子公司还是一套体系，目前捷顺有自己的金融支付平台，也拿到了第三方牌照资格。

6. 天启平台和捷停车的关系是什么？天启平台运营是在哪里？属于哪一级？

捷停车更多是做前端，也就是C端，天启和云平台是做后端，捷停车是跟这个平台打通的。公司几块业务都是在一起的。天启平台的开发是在科漫达，科漫达也是公司百分百控股，所以也是属于母公司。天启在云平台下一级。云平台往下是天启，捷停车也是对接于平台，但不一定是属于天启。

7. 可以介绍一下城市合伙人计划吗?

有三类：第一，销售通路业务，捷顺去年接近80%的业务是由直销公司负责，直销公司分布在全国19个城市，其他城市贡献了接近25%，市场还有很大需求；

第二，城市级，例如常德、河源，跟当地城投成立合资公司，做智慧城市业务；

第三。运营伙伴，他们自己有停车场，捷顺提供服务，包括搭建平台等。

也就是设备销售级、城市级和生态运营级。

8. 捷顺在停车场市场份额占30%吗?

国家没有统一的统计，捷顺在珠三角，在深圳有50%多的占有率，在东莞、佛山都在70%以上，成都、重庆、南京等在30%左右，在上海低一点，因为上海城市太大。所以从全国城市来看，市场份额在30%左右，但如果把县城算进来，就没那么高，因为现在市场在下沉，公司也在做向下的渠道布局，这部分市场空间也比较大。

9. 公司一季度收入增速高的原因是什么？

一个原因是受前几年互联网企业影响，毛利率从60%降到40%，40%里面包括主动和被动成分，被动成分是要适应市场竞争，主动成分是指往“互联网+”的转型是公司正在做的，二是主动适应互联网+，主动研发产品，修炼内功，2018年开始互联网企业都倒闭了。公司产品主动降价20%-30%，从财务数据来看，收入不增加，但数量增加了。此外，还增加了分期业务。

10. 公司的收入、变现渠道都有什么？

目前智能硬件占大头。今年预计平台业务达到6000万，智慧停车运营大概也是6000万，这两块业务在去年几乎没有贡献，今年都要开始走到市场变现的阶段了。平台包括天启平台，智慧城市平台，清结算平台。天启有两种，一种云坐席，一种私有云和SaaS模式。智慧停车业务一个是广告运营业务，一个是通道服务和面向C端的业务，目前新业务都开始变现了。这两块业务的毛利率都在50%、60%左右，成本就是人工成本。去年业务下滑也是战略选择的结果，主要是为了打开市场，所以这两块业务要靠主业养，今年这两块业务要开始回馈了。

11. 为什么跟城市合作建设运营平台的金额不高，只有2000多万？运营级别收费量级是多少？

这只是建设费用，后续还有运营费用。跟城市合作有两种方式，一种是合作，包括建设和运营，一种是公司属于建设方，客户自己做运营。运营分两类，一类是以流量和客户做业务，例如线上广告、通道业务，另一类是停车场经营业务，公司支持合作伙伴做，这块市场会越来越多。

12. 公司未来市场份额会继续扩大吗?

是的，之前互联网企业进入市场，导致公司在深圳的占有率下降了10个点，但现在公司在深圳已经达到60%占有率，接入的停车场已经有1300多家。

13. 设备建成之后就能回款吗？

有两种模式，一种是销售模式，有预付款，验收之后就能付款，另外一种是分期，比例大概10%左右，去年做到了1.2亿。公司希望未来分期模式多一点。

14. 您认为失败的智能停车的原因有什么？

智慧停车是产业互联网，既有B端，又有C端，互联网公司以互联网思维来做，但大部分工作量在线下，对于互联网企业来说，一个是资金达不到，不是完全要靠送设备来发展业务，另一个是运营变现没有那么快。没有收益。公司认为产业互联网，先要让B端赚钱，再拓展C端。现在公司已经开始变现了，占有提升之后，收益就来了。

15. 有些商场的停车场会用自己的二维码进行停车费用支付，这种核销是在商场自己的APP里吗？

如果商场的停车场是捷顺提供服务的停车场，那实际还是进到捷顺的支付平台，相当于捷顺给它们开了API接口，现在API接口已经对了600多家。

16. 有些停车场生意好，很难有空位，有些停车场生意不好，大部分都是闲置，那么捷顺是什么模式？公司推出的分期付款会对财务产生压力吗？

公司不受这种影响，只要停车场愿意接入捷顺的服务，公司就负责接，后续不会负责停车场的经营，公司只做平台产品。分期付款的模式不会影响公司财务数据，一方面分期的订单金额多则几十万，少则几万，金额不大，另一方面，客户的停车费是先到公司的账上，再结算的，在签合同时公司要求，如果客户当月未付费，那么允许公司从客户当月的停车费用中扣除，对于一个停车场来说，停车设备的费用很小，当月的停车费收入足够买停车设备。所以公司从2017年开始做分期业务，每个月进行收款，到现在基本没什么坏账。

17. 可以介绍一下这个行业巨头的特点吗？

首先是一家独大，捷顺业务规模放在上市公司里可能不大，也就10个亿左右，但在行业是第一家，另外2、3亿业务规模的有几家，因为行业分散，参与者大概有几百家，每个城市都有各自不同的公司。

捷顺主要聚焦在一二线，偏中端以上的客户多一点。全国目前70%以上的机场使用的都是捷顺的产品，还有一些像shopping mall之类的，是公司重点要去推的，分期业务主要面向中小型客户。

18. 公司的广告业务包括什么？

广告分线上线下，线下主要是在停车场里的广告，这部分广告的收入和停车场是分享的，在卖完设备之后会跟停车场签署服务协议，广告收入按六四分成；线上广告业务主要是在公众号和捷停车APP，一条广告三分钱到五分钱，一部分给捷停车自己打广告，另一部分也给外部客户打广告，线上广告推送可以精准触发到特定品牌车主，目前线上的广告位大概有19个。

19. 之前有人投诉捷顺泄露车主信息，是什么情况？

那是刚开始上线时候出来的漏洞，后来更改了绑定模式，只能和车主本人绑定，其实这里面涉及到的还是安全和隐私的关系，捷顺之后也推出了防盗模式，只有车主本人可以控制是否离开停车位。

20. 捷顺的产品可以接入其余品牌的设备吗？

理论上是可以兼容的，但是不同品牌产品前端功能不一样，兼容之后服务也不好，所以公司宁愿再销售一次，重新更换新产品。

21. 单车位投资额是多少？

要分情况来看，一种是跟车位没关系，只跟出口有关系，一个出口两三万左右，还有一类是shopping mall这种，会有车位引导，这种就按车位来算，每个车位500或600元。

22. 捷顺跟海康比，优势是在渠道吗？

区别有两种吧，第一是海康是批量化生产，以大客户为主，捷顺客户比较分散，第二是对行业的认知不一样，海康是标准化的产品，但在停车行业，客户需求差异化，要做定制，在算法方面，海康可能比较强，但是具体到在车场特定领域识别的算法，那么公司是比较强的。海康也进入好几年了，还是缺少一些渠道资源。公司的优势在于定制化、非标特点和行业销售模式。

23. 停车定制体现在什么方面？

主要体现在平台端，例如高管特权，还有一些是要跟某些物业功能打通。

24. 无感支付情况现在怎么样？商场对于推行无感支付支持吗？

公司下一步重点推无感支付，之前收费模式有两种，一种是无感支付，另一种是扫码支付，公司也在慢慢引导用户转向无感支付。商场还是希望用户关注它们自己的公众号，达到引流的目的，对公司来说，也可以为它们提供API接口，保证用户付款时还是通过捷顺自己的支付平台。

25. 公司之前的市占率很高，现在设备销售饱和了，那么未来收费模式如何增长？

这也是我们转型的原因，原来是以设备和硬件为主，这块业务现在还会继续做，而且随着智慧停车的发展，原有设备也需要更换，预计未来5-10年，每年还是保持20%左右的增速。另外还有两个业务，一个是平台业务，包括私有云和公有云，对大型客户，采用私有云部署，对中小型客户，提供SaaS服务。对平台业务来说，更看重saas服务，因为可以持续收费；还有一个业务是智慧停车运营，包括围绕B端的运营和围绕C端的运营，例如广告、车位租赁、通道服务等，公司的目标是建立智慧停车运营生态。今年平台端目标是6000万，运营端也是6000万目标。

26. Saas的用户和ARPU值怎么算？

SaaS服务一种是接车道，团队目标是3000条，车道一条一年12,000元，另一种天启SaaS项目一年5000元，今年目标是做到1000个以上。接车道属于云坐席，后台会有人支持，天启属于集中管控，

27.这两快业务未来收入？

云坐席，预计2000-3000条车道，到明年会有两千多万收入，明年增速会更大。

28. 单个停车场车道转云坐席的比例有多少？

停车场至少留一个人工的车道，车道越多，转化率越高。

29. 假如车牌识别不了，云坐席如何解决？

车牌识别不了有两类：第一种是车牌有污点，第二种是车牌有误读率，这种情况下车主可以联系后台，后台进行纠正。

30. 云坐席的运营模式有几种？

有两种，一种是租赁模式，客户有很多车场，公司提供云坐席服务，管理由客户的人员自行管理，另一种是云坐席平台就在公司，客户自己不做管理，现在公司后台云坐席业务一个人可以管50个车场，随着技术提升和熟练度增加，这个数目还会增加。

31. 如何看待蚂蚁金服投资顺易通？

蚂蚁金服作线上运营很厉害，它们投资顺易通一是看重行业前景，另一个是想提高支付宝在停车业务的普及率，目前公司已经帮支付宝在华南地区的普及率提高到了两位数，当然，公司也不排他，跟腾讯也有合作。